Je suis intégrateur dans l’âme, je le fais depuis plus de 20 ans. En conséquence, j’aime rencontrer des intégrateurs du monde entier et leur parler de leur succès et de leurs défis. À cet égard, j’ai aussi beaucoup de chance de faire des présentations partout dans le monde et j’ai le grand honneur de rencontrer quelques centaines d’intégrateurs chaque année.

Au fil des années, j’ai entendu de nombreux concessionnaires dirent qu’ils ne pouvaient pas vendre XY ou Z (télécommandes, audio distribué, audio haute résolution, haut-parleurs de meilleure qualité, etc.). Cela est généralement suivi par ce commentaire: « Pete, vous ne comprenez tout simplement pas notre marché ». Et cela, malgré le fait que j’ai peut être une longue histoire avec le marché donné.

Vous vous souviendrez peut-être il y a quelques années, lorsque l’industrie était bouleversée par la disparition de la télécommande, les applications avaient tué l’industrie des télécommandes. C’est pendant cette période que je me souviens d’avoir participé à un événement avec des concessionnaires au Canada. J’étais à ma table, affichant fièrement de nombreuses nouvelles télécommandes brillantes. Le premier concessionnaire m’a approché et m’a demandé si j’avais quelque chose de nouveau à lui montrer. J’ai répondu « Oui, nous avons toutes les nouvelles télécommandes ici. » Il a dit « oh, nous ne pouvons pas vendre de télécommandes sur ce marché. Personne n’achètera une télécommande ici, ils veulent juste contrôler « tout » avec une application ». Eh bien, cela a suscité quelques plaisanteries intéressantes dans les deux sens, mais nous avons finalement convenu de ne pas être d’accord et il est passé à la table suivante. La prochaine personne à s’approcher de ma table était un marchand qui était ravi de voir toutes les télécommandes exposées. J’ai demandé au concessionnaire s’il avait vendu les télécommandes, il m’a répondu « oui, nous en avons placé une dans chaque projet ». J’ai été évidemment intrigué par cela, alors j’ai demandé: « avez-vous des difficultés à vendre des télécommandes sur ce marché ? » Il a dit simplement, « nous insistons pour que chaque projet en ait au moins une pour s’assurer que le système sera facile à utiliser. ». Qu’est-ce que c’était ? Deux concessionnaires dans le même contexte de vente avec des conceptions complètement différentes sur les consommateurs sur leur marché. Malheureusement, cette histoire ne se limite pas seulement aux télécommandes ou au Canada. Plus récemment, les commentaires ont été liés aux systèmes audio distribués centralisés et au fait que « personne sur ce marché n’achètera un système audio distribué ».

Veuillez comprendre que j’aime les appareils de lecture audio en continu et l’utilisation de mon application pour contrôler certains éléments de mon système domotique. Je ne suis pas non plus étranger aux objections de la part des consommateurs concernant le prix, la technologie ou les investissements dans le câblage pour leur maison ; j’ai littéralement rencontré des centaines de consommateurs au cours des Cependant, j’ai la ferme conviction que, en tant qu’experts dans notre profession, nous avons la responsabilité d’aider le consommateur à prendre les meilleures décisions pour profiter de la technologie à la maison. Par exemple, lorsque je possédais mon entreprise d’intégration, je devais inclure au moins une télécommande (entre 500 et 1 000 $) dans chaque projet. Ce représentait très souvent le premier élément que le client voudrait enlever de la proposition. En déclarant « je ne vais pas dépenser 1 000 $ pour une télécommande ». À cela, je répondais « je comprends qu’il s’agit d’un investissement important pour vous. Avec mon expérience professionnelle au cours de la dernière décennie, je peux vous dire que sans une interface utilisateur appropriée, vous n’appréciera pas ce système. Vous et votre famille serez fâchés contre moi de vous avoir vendu le système et ce sera une perte de temps et d’argent. » Je poursuivais avec : « Je sais que vous ne pouvez pas vendre cette télécommande, alors je vais programmez la télécommande, placez-la sur votre table à café. Laissez-vous l’utiliser pendant un mois. Je reviendrai au bout d’un mois et si vous n’êtes pas convaincue ou satisfaite, je récupèrerai la télécommande et cela ne vous coûtera pas un sou. Si, toutefois, vous appréciez l’expérience de l’utilisateur avec la télécommande, je vous facturerai l’appareil. »

Revenons à l’histoire des deux concessionnaires. Je crois que la différence majeure avec ces deux concessionnaires était : Passion + Conviction. Un des concessionnaires était passionné au sujet de fournir la meilleure expérience utilisateur possible et convaincu que ses clients devaient disposer d’un dispositif d’interface utilisateur dédié pour contrôler leur système. Cette conviction a été clairement traduite dans la conversation avec chacun de ses clients potentiels. Je crois que Passion + Conviction favorise la croyance aux autres. Si vous avez confiance en ce que vous proposez ou vendez, adoptez ce sentiment et exprimez-le dans des conversations avec de futurs clients potentiels.

Il est très tentant de suivre le chemin de la moindre résistance. Souvent, en cas de forte concurrence, il faut beaucoup de courage pour défendre votre position et recommander le contraire que vos concurrents pourraient suggérer. Cependant, je crois que c’est aussi une opportunité de vous différencier et de vous séparer de vos concurrents. Nous sommes tous des consommateurs et nous aimons investir notre argent auprès de personnes en qui nous avons confiance et qui ont confiance à leurs compétences professionnelles. Pensez-y : seriez-vous prêt à investir un peu plus pour un médecin, un avocat ou un autre professionnel qui fait preuve d’une certaine confiance (et non d’une témérité) dans leur profession ? Je voudrais! Je veux travailler avec une personne qui a confiante et qui est très fière de sa profession.

Je suis particulièrement inquiet quand j’entends dire aux concessionnaires qu’ils ne vendent plus de systèmes audio distribués. Cela signifie qu’ils ne vendent plus de câblage (audio), de haut-parleurs encastrés, de dispositifs de contrôle muraux, etc. Plus important encore, cela signifie qu’ils risquent peut-être dévaloriser l’importance de les impliquer dans le projet. Si le consommateur peut se rendre chez Big Box Electronics et acheter l’article sur l’étagère, pourquoi ont-ils besoin de vous ? Il est important de se rappeler que les investissements en câblage et en technologie que le consommateur investit dans cette maison apporteront une valeur ajoutée et une valeur marchande à la maison. De plus, la technologie devrait être utilisée et appréciée chaque jour. Lorsque vous prenez en compte ces faits et que vous amortissez l’investissement, il est beaucoup plus facile d’apprécier la valeur fournie par le système technologique installé par des professionnels au fil des années.

En tant qu’intégrateur, j’ai toujours eu le plaisir de recommander des choses que mes concurrents pourraient penser. Certains exemples actuels pourraient être  audio haute résolution, ombrage, gestion de l’énergie, audio de qualité supérieure pour l’extérieur, Haut-parleurs élégants au sol dans une pièce de la maison. Vous ne savez jamais, que la SEULE chose que vous suggérez pourrait être le facteur de différenciation et de décision pour lequel ils sont allés avec vous. J’ai eu de nombreux clients au fil des années qui m’ont dit : « Nous y allons avec vous, car vous avez proposé tellement d’excellentes idées que personne d’autre n’a discutées avec nous ».