Im Verlauf meiner über 25-jährigen Berufslaufbahn in der Konsumer-Elektronik-Branche hatte ich Gelegenheit, mit professionellen Systemintegratoren rund um den Globus zu sprechen. Oft bekam ich ähnliche pauschale Aussagen zu hören:

  • “Ich kann meinen Kunden keine teuren Produkte oder Lösungen verkaufen!”
  • “Keiner meiner Kunden würde jemals so viel Geld für eine Multiroom-Audio-Lösung, ein Steuerungssystem, einen hochauflösenden Musikserver usw. ausgeben“
  • “Steuerungssysteme lassen sich hier nicht verkaufen.”
  • “Sie wissen ja nicht, wie es hier, in unserem Markt ist …“ (obwohl ich durch meine umfangreiche Reisetätigkeit die Marktsituation in den meisten Ländern kenne).

Ich frage mich immer, wie man behaupten kann, ein bestimmtes Produkt (z.B. einen hochauflösenden Musikserver) nicht verkaufen zu können, wenn man gar nicht weiß, wer der nächste Kunde sein wird. Was wäre, wenn P!nk oder eine andere Popgröße in Ihren Showroom kommt und nach einer hochwertigen Audiolösung für die neue Villa fragt? Sagen Sie sich dann auch, dass diese Person niemals Geld für einen High Resolution Musikserver ausgeben wird. Ich würde behaupten, dass das eine kurzsichtige, wenn nicht gar törichte Haltung und Geschäftsstrategie ist.

 

Als Profis sollten wir in der Lage sein, die Technologie, die wir verkaufen, und deren Vorteile zu erklären und den Kunden bei seinem Entscheidungsprozess an die Hand zu nehmen. Es gilt aber auch sicherzustellen, dass die Lösung, die wir für den Kunden maßschneidern, tatsächlich von ihm auch langfristig genutzt wird. Das Ziel muss ein, ein System zu konzipieren, das problemlos genutzt werden kann und für den Kunden einen Komfort darstellt und zwar täglich und für alle Familienmitglieder! Teil dieses Prozesses ist es, Einwände des Kunden adäquat zu behandeln. Es ist definitiv besser, skeptische Einwände des Kunden in der Konzeptions- und Beratungsphase ernst zu nehmen, als nach Projektabschluss einen unzufriedenen Kunden zu haben. Beide Szenarien sind mir durchaus geläufig, da ich es in meiner 20-jährigen Tätigkeit als Systemintegrator mit tausenden Kunden zu tun hatte.

 

 

 

 

 

Was aber sind nun effektive Methoden der Einwandsbehandlung? Beachten Sie einfach folgende Grundsätze:

Verkaufen Sie NICHT mit Blick auf Ihre eigene Geldbörse.

Wenn Sie wie eingangs beschrieben argumentieren und eine Lösung von vornherein ausschließen, bevor Sie überhaupt mit Ihrem nächsten Kunden gesprochen haben: Stopp! Nur weil Sie eine Investition für eine coole Technologie vor dem Hintergrund Ihres eigenen Budgets für sich nicht rechtfertigen können, bedeutet das noch lange nicht, dass das auf Ihre potenziellen Kunden zutrifft.

Fixieren Sie sich NICHT auf den Preis eines einzelnen Produktes.

Denken Sie an die Lösung, die Sie Ihrem Kunden anbieten.

Und denken Sie daran, dass der Kunde in ein System investiert, das für viele Jahre integraler Bestandteil seines Zuhauses sein wird. Wenn sich die Investition für den Kunden über viele Jahre in Form von Freude über die Annehmlichkeit und Qualität der von Ihnen installierten Lösung bezahlt macht, wird er Ihre Leistung und was er dafür bezahlt hat mehr als zu schätzen wissen.

DENKEN Sie daran, dass Sie der Profi sind.

Ihre Kunden wenden sich aus einem ganz bestimmten Grund an Sie. Vertrauen Sie auf Ihre Erfahrung und Professionalität. Sie haben Jahre oder Jahrzehnte in Ihre Ausbildung und Ihren Beruf investiert. Das sollte im Gespräch mit dem Kunden zum Ausdruck kommen und Ihre Expertise und Glaubwürdigkeit unterstreichen.

 

Zu guter Letzt, denken Sie immer daran, dass es völlig in Ordnung ist, Ihrem Kunden respektvoll zu widersprechen und darzulegen, auf welche Art Sie seine Anforderungen erfüllen würden. Ihr Kunde wird schnell seine ursprüngliche Vorstellung der Lösung vergessen, aber er wird nicht vergessen, dass Sie ihm das System verkauft haben. Ist er mit dem Ergebnis und der Bedienung des Systems unzufrieden, wir er Sie dafür verantwortlich machen. Aus diesem Grund ist es unabdingbar, dass Sie die führende Rolle während der Konzeptionsphase übernehmen.

 

Nach meiner Erfahrung wollen die meisten Kunden mehr über die Technologie erfahren und sind an den verschiedenen Möglichkeiten interessiert, die ihre eigene User Experience verbessern können.

Außerdem profitieren Sie als Integrator von Weiterempfehlungen zufriedener Kunden. Eine hohe Kundenzufriedenheit sicherzustellen, fängt schon mit dem ersten Gespräch an. Wenn Sie einmal Ihre Glaubwürdigkeit als Experte gegenüber dem potenziellen Kunden gefestigt haben, wird dieser offener gegenüber Ihren Vorschlägen sein und Ihren Rat annehmen.

 

Viel Erfolg!

 

The BIG Corp

www.thebigcorp.com

Pete Baker ist ein dynamischer, weltweit aktiver Verkaufs- und Marketingexperte mit über 25 Jahren Berufserfahrung in der Custom Electronics Branche. Seine berufliche Laufbahn begann er als Systemintegrator. 2002 nahm er ein Angebot von RTI an, wo er 12 Jahre lang arbeitete. Heute ist er Geschäftsführer der Baker International Group (BIG), einer Full-Service Verkaufs- und Marketingagentur und Beratungsgesellschaft. 2016 hat Pete Baker die CE Business Academy gegründet und bietet Fortbildungsprogramme für Systemintegratoren aus Custom Electronics Umfeld.